Je social selling en netwerkactiviteiten hebben zich weer bewezen. Je hebt een mooie kans op een samenwerking met een gave klant en vandaag is hét gesprek. Je hebt je mooiste powerjasje en je coolste schoenen aan. Tas op orde. Straks ga je naar binnen. En dan … twijfel!
Want, hoe kan ik haar ervan overtuigen dat ik degene ben die ze nodig heeft? Vertellen dat je geweldig bent, gaat je niet helpen. Om een klant te overtuigen moet je de juiste vragen stellen. Alleen soms laat je je in een gesprek afleiden door wat er wordt gezegd, waardoor je toch cruciale stappen tijdens het gesprek overslaat. Dit is waar BOB een rol speelt.
Voor we naar BOB gaan, trap ik nog even wat deuren open over hoe en waarom klanten bij je kopen. Ik heb ze in 5 Gouden Regels samengevat. Houd deze altijd in je achterhoofd bij het volgen van het stappenplan voor een goede dialoog met je klant.
5 Gouden Regels
- Je klant vindt het fijn als je haar ‘taal’ spreekt. Sluit aan bij het temperament van de klant. Is de klant bedachtzaam? Geef haar ruimte. Is ze direct en sturend? Waardeer dit en geef op de goede momenten tegengas.
- Je klant vindt het belangrijk dat je haar wereld kent en begrijpt. Zorg dat je uitvindt wat ze doet, voor wie en hoe ze dat doet en wat haar onderscheidt van de rest. Ontdek wat haar motiveert. Wat haar missie is. Welke ambities heeft ze? En waar maakt ze zich zorgen over?
- Je klant wil zeker weten dat jij heel goed begrijpt wat ze nodig heeft. Welke wensen ze heeft. Welke ‘pijn’ moet worden weggenomen. Dat ontdek je niet door te vertellen over jouw kwaliteit. Dat ontdek je door je huiswerk te doen, goede vragen te stellen en heel goed te luisteren.
- Je klant kan jouw idee over de samenwerking pas echt waarderen als de punten hiervoor zijn ingevuld. Kom dus niet te vroeg met je pitch. Pitchen doe je pas als jij en je klant helemaal op één lijn zitten.
- Je klant houdt niet van druk om te beslissen. Ze wil wel geholpen worden om in actie te komen. Dus help om in kleine stappen onvermijdelijk naar een positief besluit te komen.
Maak kennis met BOB
BOB is een palindroom. Dat betekent dat je van links naar rechts en van rechts naar links hetzelfde woord leest. Een groter voorbeeld is ‘parterretrap’. Waarom is dit belangrijk? In de praktijk wordt BOB vaak in de omgekeerde volgorde toegepast.Veel enthousiastelingen proberen namelijk eerst hun oplossing te pitchen. Daarna zoeken ze uit wat de klant precies nodig heeft. En gaandeweg proberen ze de klant beter te begrijpen.
Goed bedoeld. Maar deze aanpak kost een hoop energie, voor jou en de klant. En het vult in ieder geval niet de 5 Gouden Regels in.
Fijn. Gouden Regels. Maar hoe doe ik dat dan?
Geloof jij in het resultaat van die Gouden Regels? Dan helpt BOB je om dit in de praktijk te brengen. Gebruik de drie letters van BOB als een stappenplan. Dan volg je ook automatisch de Gouden Regels.
BOB?
BOB staat voor:
B egrijpen van je klant
O nderzoeken van haar behoefte
B ieden van de perfecte oplossing
1) Begrijpen van de klant
In deze stap stem je af op de wereld van je klant. Hier verdien je het recht om straks serieus door te pakken. Geef al je oprechte aandacht. Observeer en reflecteer.
Is ze meer van persoonlijke contact, of juist van de zakelijke aanpak?
Communiceert ze direct en in een vlot tempo? Of heeft ze de voorkeur voor een bedachtzamere vorm van communiceren?
In deze stap laat je ook zien dat je bent voorbereid. Je gebruikt je voorkennis om goede vragen te stellen.
Je verdiept je verder in haar wereld. Haar werk. Je onderzoekt haar ambities en drijfveren. En ook wil je weten welke risico’s ze ziet en wat haar grootste (zakelijke) zorgen zijn.
2. Onderzoeken van haar behoefte
Vanuit stap 1 glijd je vaak automatisch naar de volgende stap.
Voor de klant is er een reden waarom ze met jou aan tafel zit. Wat is die reden? Wat wil ze precies? Waarom wil ze dat? Hoe belangrijk is dat? Wat gebeurt er als ze niks doet? Wat hoopt ze dat de uitkomst is? Welke ideeën heeft ze zelf over jullie samenwerking? Welke beren ziet ze op de weg? Wat zijn belangrijke randvoorwaarden?
Chinese muur
Je mag pas naar Stap 3, het bieden van de perfecte oplossing, als je zeker weet dat je Stap 1 en 2 compleet hebt uitgevoerd. Op deze manier voorkom je dat je een net-niet-oplossing pitcht. Als je eenmaal een net-niet-oplossing hebt gepitcht, moet je veel tijd, energie en goodwill investeren om bij de perfecte oplossing uit te komen.
3. Bieden van de Perfecte Oplossing
In deze stap koppel je belangrijkste elementen van wat je weet van je klant aan de manier waarop jij met haar wilt samenwerken. Deze naadloze koppeling zorgt voor de grootste kans op een mooie deal.
Deze stap begin je idealiter met een stevige samenvatting van wat je hiervoor allemaal hebt gehoord. Ook elementen die niet uitgesproken zijn, maar die je wel aanvoelt, kun je hier gebruiken. Een goede samenvatting zorgt altijd voor balans tussen feiten en emoties. Beide elementen spelen een belangrijke rol in de samenwerking, geef ze dus ook beide aandacht.
Belangrijk: check altijd of jouw interpretatie klopt. Ga niet zitten verdedigen als je ernaast zit met je samenvatting. Laat de klant je uitleggen hoe ze het wel ziet. Als ze jou helpt om je samenvatting compleet te maken, is ze eigenlijk al een stapje aan het zetten naar een positieve beslissing.
Als je klant groenlicht geeft op de samenvatting, kan je door naar jouw pitch.
Gebruik de drie tot vijf zwaarst wegende punten die je tot nu hebt gevonden. Koppel deze punten aan de belangrijkste elementen van jouw idee over de oplossing. Hoe beter je deze koppeling maakt, hoe perfecter jouw oplossing aanvoelt voor je klant.
Laat de klant zoveel mogelijk “Ja” zeggen tegen ieder deel van de koppeling. Hoe meer “ja-tjes” hoe groter de kans dat je straks een grote “JA!” op de samenwerking krijgt.
Soms zegt de de klant ergens “nee” op. Dat mag niet, dan loop je weg. Nee hoor, geintje.
Geen probleem. Laat haar uitleggen hoe haar idee eruit ziet en probeer dit in te passen in jullie samenwerking.
Uiteindelijke leiden de samenvatting, koppeling met oplossing en alle “ja-tjes” onvermijdelijk tot een moment waarop je klant met gemak een definitieve “JA!” op jullie samenwerking kan geven. Hoe lekker is dat?
Tot slot
BOB is een goede gast, maar geen superman. Er moet natuurlijk wel een basis zijn om tot een mooie samenwerking te komen. En ik beloof je, als die basis er is en je zet BOB in, dan is de kans heel groot dat je daar aan tafel een nieuwe klant wint, met een gave samenwerking tegen een lekker tarief.
Veel plezier met BOB!