Hoe kom ik aan nieuwe klanten?

Meer rust en vertrouwen in de toekomst

Het vooruitzicht op een toekomst zonder nieuwe klanten brengt bij menig ZZP-er het zweet op het voorhoofd. Een gebrek aan nieuwe klanten zorgt voor een rem op je groei, een afname in je plezier en een toename van stress en financiële problemen.
Net als jij worstelen dan ook veel ZZP-ers met de vraag hoe je aan nieuwe klanten komt.
Nieuwe klanten geven je zekerheid, energie, betere tarieven en leuke projecten. Genoeg redenen om nieuwe klanten te willen winnen dus!
Ik heb snel nieuwe klanten nodig!
Als het snel moet, ben je eigenlijk al te laat. Is dit bij jou (meestal) het geval, lees dan vooral het stukje ‘Fout’ in het kader hieronder over waarom je meer tijd nodig hebt om de juiste klanten aan te trekken.

Fout
De fout die veel ZZP’ers maken is nieuwe klanten te willen hebben, op het moment dat het echt noodzakelijk is. In veel gevallen is dit simpelweg te laat.
Doorlooptijd
Al is het maar, omdat je potentiële klanten, oftewel prospects, ook een bepaalde tijd nodig hebben om te beseffen dat ze met jou moeten gaan samenwerken. Dat kan zomaar een paar maanden doorlooptijd nodig hebben, zelfs als ze in de “koop-modus” zitten.
Zorg dus dat je continu aandacht geeft aan het winnen van nieuwe klanten.
Blijf netwerken
Juist als je veel werk hebt, is het slim om je netwerk te onderhouden en uit te breiden. Blijf je netwerk voeden met informatie en bewijs dat jij de moeite waard om zaken mee te doen.
Wijze les
“Repareer je dak wanneer het droog is…”

Uiteraard is er nog hoop, óók als je te laat bent. Het is belangrijk dat je direct begint met de meest kansrijke acties. Dit zijn acties die weinig tijd kosten, waar jij je goed bij voelt en die je energie opleveren.
De kern van dit hele verhaal: we gaan je netwerk activeren om je te helpen. Heb jij geen netwerk? Dat kan nog wel eens meevallen. In de praktijk heb je meer netwerk dan je zelf denkt.
Ik zet de belangrijkste stappen voor je op een rij.

Stap 1: Maak een lijst van je klanten

Heb je nog geen of te weinig klanten, maak dan een lijst van mensen in je netwerk. Familie, vrienden, (oud-)collega’s, sportgenoten.
De mooiste contacten voldoen aan drie criteria:
• Ze dragen jou een warm hart toe
• Ze hebben zelf een netwerk waar potentiële klanten van jou zitten
• Ze zijn geloofwaardig in dat netwerk

Deel deze lijst in drie soorten relaties:
1. GoudenRelaties
2. ZilverenRelaties
3. OudSchrootRelaties

Meer over deze verdeling is te lezen in onderstaande uitleg. Ben je al bekend met deze verdeling? Ga dan gerust verder naar de volgende stap.

Goud – Zilver – Schroot

Kijk je naar je klanten, dan kun je deze grofweg in 3 groepen verdelen.
Gouden Relaties
Dit zijn de klanten (of relaties) die de waarde van jouw diensten kennen en ervaren. Ze snappen dat je goed werk levert. Ze begrijpen wat jouw kwaliteit waard is en vinden je prijsstelling in balans met je kwaliteit. Ze vertrouwen erop dat je dat ook doet als ze jou bij iemand introduceren. Dus ze doen dat met plezier en overtuiging. De echte Gouden Relaties hebben zelf ook nog eens een netwerk waar potentiële klanten in zitten. Jouw missie voor de rest van je ondernemende leven: zorg dat je zoveel mogelijk Gouden Relaties verzamelt.
Zilveren Relaties
Deze relaties zijn oké. Ze brengen je niet echt verder, maar je verliest er ook niks aan. Dit zijn de relaties die jou niet actief aanbevelen. Soms omdat ze niet zeker zijn van je kwaliteit of ze niet goed begrijpen wat jou toegevoegde waarde is. Soms omdat ze daarin gewoon niet bedreven zijn. Ze hebben zelf vaak ook niet het meest solide netwerk. Niks aan de hand. Van deze klanten betaal je de hypotheek. Ze helpen je alleen niet om je bedrijf je te laten groeien. Dus… als je teveel Zilveren Relaties hebt, dan ben je wel druk, maar je groei en je impact staan stil. Jouw missie: zorg voor Gouden Relaties!
Oud Schroot Relaties
Het is natuurlijk best oneerbiedig om relaties “schroot” te noemen. Zo is het niet bedoeld. Ik doe dit om duidelijk te zijn. Schroot is heel waardevol, maar alleen als je schroothandelaar bent. Relaties in deze categorie kosten je vaak veel tijd en energie. Ze leiden je af van je focus. Ze klagen of betalen je rekeningen laat, of helemaal niet. Ze hebben vaak ook niet echt baat bij jullie relatie. Dit zijn echt het type klanten waar je afscheid van moet nemen. Wees niet bang, de omzet die je misloopt ga je compenseren met nieuwe klanten die wel bij je passen. Gouden Relaties in ontwikkeling!

Stap 2: Schakel je netwerk in

Begin bij je Gouden Relaties, zij zijn immers jouw ‘warme’ introductie bij nieuwe klanten. Bij nieuwe klanten moet je altijd eerst vertrouwen winnen. Het mooie van warme introducties is dat je hoog binnenkomt op de vertrouwensladder. Je krijgt de reputatie van degene die jouw introduceert er gratis bij. De kans dat je snel en goed tot zaken komt, wordt enorm vergroot.
Vraag gewoon eens aan een vertrouwde relatie:
“Wil je mij helpen door mij aan te bevelen bij een paar van jouw relaties?”
Of draai het om, eerst geven, dan ontvangen: “Kan ik jou aanbevelen bij mensen in mijn netwerk?” Wedden dat je de vraag terugkrijgt: “Kan ik dat ook voor jou doen?”
En dan ontstaat vanzelf de vraag: “Wat moet ik dan eigenlijk over je vertellen?”
Dit is een heerlijk bruggetje naar de stap 3.

Stap 3: Creëer je Onweerstaanbare Aanbod

Zorg dat je onderscheidend bent. 99% van je collega’s verkoopt eigenlijk simpelweg uurtjes. Vanuit dat model is het waanzinnig moeilijk onderscheidend te zijn.
Hoe kun je wel onderscheidend zijn? Hoe zorg je ervoor dat je Gouden Relaties een goed verhaal over je kunnen vertellen? Door je dienst goed te verpakken als een Onweerstaanbaar Aanbod.

Lekker netwerken
Netwerken kan heel veel tijd opslurpen. De kunst is dus om het zo efficiënt mogelijk te doen.
Een van de meest gemaakte fouten in netwerken is het direct zaken willen doen met de mensen in je directe (1e lijns-)netwerk. Probeer juist het netwerk ván jouw netwerk te bereiken (2e lijnsnetwerk).
Via 20 mensen naar 400 prospects
Stel je voor: jij kent 20 mensen die relevant in je netwerk zijn. Deze 20 kennen ook weer 20 relevante mensen. Als je via jouw 1e lijnsnetwerk toegang krijgt tot het 2e lijnsnetwerk, heb je ineens je bereik vergroot van 20 naar 400 potentiële klanten (prospects).
Wijze les
Eerst geven, dan ontvangen. Deel jouw netwerk actief met mensen die je vertrouwt. Activeer op die manier ook het netwerk van je netwerk. Mensen vinden het leuk om je te helpen. Doe een beroep op hun welwillendheid.

Een Onweerstaanbaar Aanbod voldoet aan de volgende kenmerken:

• Een aansprekende naam die de wens en belofte in zich heeft;
• Het vult een dringende wens of behoefte in;
• Of het lost een actueel probleem op;
• Het heeft een duidelijke startmoment;
• Een duidelijk tijdgebonden stappenplan (wat ga je precies doen);
• Een realistisch eindresultaat / doel;
• Duidelijke prijsstelling;
• Actieve deelname van de klant, die consumeert dus niet alleen maar is co-producent
van zijn/haar eigen eindresultaat;
• Tussentijds en aan het eind momenten om succes te vieren en teleurstellingen te verwerken.

Stap 4: Zorg voor een cadeau

Hoe fijn is het om iets te krijgen? Iets waar de gever moeite voor heeft gedaan? Iets wat waardevol is voor jou? Fijn toch?
Het werkt ook in het winnen van nieuwe klanten. Zorg dat je een mooi cadeau maakt voor je Gouden Relaties. Misschien ook wel voor je Zilveren Relaties, zodat ze misschien veranderen in Goud! Ideeën voor een cadeau:
• Een (e-)book met waardevolle tips
• Toegang tot een afgeschermde website met video’s en blogs
• Een consult (persoonlijk of online)
• Een kennismakingsworkshop met introducees
• Een scan van een specifiek onderwerp

Stap 5: Maak en deel prikkelende content

Niet iedere Gouden Relatie kan direct voor een introductie zorgen. En niet iedere potentiële klant gaat na een introductie meteen bij je kopen.
Hoe zorg je er dan toch voor dat ze aan je blijven denken? Je kunt de relatie opbouwen door prikkelende content te delen. Neem video’s op in een vlogstijl. Schrijf korte blogs en artikelen. Deel desnoods content van anderen. Zolang je maar op een relevante manier steeds weer in de aandacht komt.

Kort & Bondig

• Richt je eerst op de mensen die jou willen en kunnen helpen: je Gouden Relaties. • Vraag actief of ze je willen helpen door je te introduceren.
• Blijf deze vraag ook gewoon steeds stellen. Mensen vinden het fijn elkaar te helpen.
• Geef zelf ook warme introducties.
• Houd je relatie op de hoogte van de voortgang als je bent doorverwezen.
• Blijf je relaties verrassen met prikkelende content en cadeaus die ze kunnen delen.
• Creëer een onweerstaanbaar aanbod zodat het veilig en de moeite waard is om over jou te vertellen.

Wat niet werkt
Toen ik in de jaren ‘90 nog koud bellend door Gouden Gidsen heen worstelde, had je al een enorm bord voor je hoofd nodig om klanten binnen te slepen. En dat is er echt niet beter op geworden. En dan begin ik nog maar niet over de beperkingen die de AVG je hierin, terecht, oplegt.
Telefonische acquisitie
Alleen als je zin en tijd hebt om veel uren te besteden aan het passeren van telefonisten, voice mails en “Ik ben nu druk, probeer het later” is telefonische acquisitie een goede keuze.
Prospects zitten echt niet te wachten op koude acquisitie. Ze zijn, uit gewoonte, volledig geconditioneerd op afwimpelen. “Stuur maar een mail naar info@….”. Dat is een nette manier van zeggen “Laat ons met rust”.
Ga eens bij jezelf na: wanneer ben jij voor het laatst een duurzame relatie aangegaan met iemand die jou koud telefonisch benaderde? En draai het eens om: hoe vaak wimpel je niet iemand af die jou probeert iets te verkopen aan de telefoon of de deur?
Wijze les
Begin niet met de meest tijd- en energieverslindende acties. Begin met de acties waar jij je goed bij voelt en die je energie opleveren.